Video Empowered Sales Techniques (VEST)
A Video Empowered Sales Techniques szolgáltatás sokkal hatékonyabb, mint gondoltuk. Három párhuzamos Pilóta projektet bonyolítottunk le eltérő iparágakban és az eredmény mellbevágó volt. Az újonnan oktatott értékesítési technikákat gyakorlati alkalmazása 50%-al megugrott.
Pénzügyi, Gyógyszeripari és Kiskereskedelmi Partnereinknek gyors és hatékony megoldásra volt szükségük. A fő kihívást az jelentette, hogy az oktatott értékesítési technikákat kevesen alkalmazták a gyakorlatban. A Tréning cég mindhárom esetben remek munkát végzett, ám a képzésen részt vevők vonakodtak attól, hogy egy való életbeli helyzetben alkalmazzák tudásukat. Továbbá ragaszkodtak ahhoz, hogy alkalmazták, hiába mondott ennek ellent a Mystery Shopping felmérés eredménye. „A próbavásárló biztosan hazudott rólam” – jött a mentség többek részéről. Hogyan is kezeljük ezt a fajta ellenállást? – adódott a kérdés.
A Phantom Shopping kidolgozott egy technikát, mely a hiányzó láncszemet képviseli.
A “to VEST” kifejezés annyit tesz: „felruház”. Pontosan ezt nyújtja ez a szolgáltatás is. A VEST a hiányzó láncszem a Tréning és a Mystery Shopping között. A Tréning megtanítja az értékesítési technikákat, a Mystery Shopping felméri, mennyire alkalmazzák őket a gyakorlatban, a VEST pedig eléri a tényleges gyakorlati alkalmazást. Olyan, mintha végre felvennénk az új ruhánkat.
Hogyan működik?
- Sok tekintetben olyan, mint a coaching.
- A programban részt vevők írásos hozzájárulásával kezdődik, mely szükséges a személyiségi jogok védelme érdekében. Az értékesítő hozzájárul, hogy a képzés keretei közt, róla egy rejtett kamerás felvétel készüljön, egy valós értékesítési helyzetben.
- Az írásos hozzájárulást követően, az alany felmérésre kerül, Video Mystery Shopping technikával.
- A coach, aki a Video Mystery felvételt készíti, visszatér az értékesítőhöz, miután a felvételt letöltötte és elmentette. Felfedi magát, majd az alannyal együtt megnézik a felvételt és végig veszik az esetlegesen elmulasztott értékesítési technikákat.
- Az értékesítő megtarthatja a felvételt, a coach pedig megsemmisíti az ő másolatát.
- A kritikus pont az, hogy a Megbízó nem feltétlenül kapja meg a felvételt, ha az alany ezt nem szeretné. Ezáltal az értékesítő kevésbé ellenálló, sőt sokkal hajlandóbb az elmulasztott technikákat a gyakorlatban alkalmazni.
Tehát a tréni tudja a technikákat, a kérdés az, hogy alkalmazza e a gyakorlatban. Megint csak, olyan, mintha végre felvehetnénk új ingünket, amit pár hete vettünk. A felruházkodásban segít a VEST.
